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揭秘5年開店近千家“兇殘”的錢大媽靠什么盈利?錢大媽以兇殘深入人心?
來源:廣州員工食堂增城糧油蔬菜配送廣州飯堂承包首選榮發餐飲管理 | 作者:廣州飯堂承包首選榮發餐飲管理有限公司 | 發布時間: 2020-07-20 | 1567 次瀏覽 | 分享到:
揭秘廣州生鮮超市錢大媽的營銷策略 做大媽們喜歡的生鮮店
通過錢大媽兇殘的營銷模式,如何舉一反三,找準企業市場定位?
生鮮連鎖超市錢大媽營銷案例
電商經典營銷模式案例分析——錢大媽
從錢大媽們的斗法搞懂競爭策略
這五大策略,讓盒馬鮮生、錢大媽、百果園……快速成長為新零售的獨角獸!
每天被大媽圍攻搶菜,最火生鮮店:錢大媽
從錢大媽們的斗法搞懂競爭策略
錢大媽營銷策略對消費者滿意度影響研究
錢大媽的銷售策略:門店經營心理術
錢大媽不賣隔夜肉
錢大媽創新模式,找到藍海市場
錢大媽崛起的競爭策略和創新對供應鏈啟示
揭秘“兇殘”的錢大媽靠什么盈利?
揭秘5年開店近千家?錢大媽以兇殘深入人心?


做大媽們喜歡的生鮮店~
“不賣隔夜肉”這句品牌宣傳語,是錢大媽獲得市場的重要標志。每天19點開始錢大媽打折清貨,每隔半小時再打低一折,23點半后全場免費派送。這一機制讓錢大媽的商品品質獲得消費者認可。


錢大媽品牌創始人馮冀生
錢大媽社區生鮮(連鎖)是廣州市錢大媽農產品有限公司旗下連鎖品牌,公司專營生鮮肉菜市場,以滿足消費者對食材產品的新鮮健康需求為核心。目前公司經營的品類有鮮肉類、蔬菜配菜類、熟食加工類、水產品等四大類別逾500種優質食材。


截至目前,錢大媽品牌已經在廣州、佛山、深圳、東莞、珠海、中山、惠州、清遠、肇慶、江門等地建立起超700家門店,速度之快,開創了行業先河,是目前珠三角區域生鮮行業的巨頭。


錢大媽的亮點
1、零庫存?!安毁u隔夜肉”采用“定時打折”的營銷策略,每天從19:00開始打9折,每隔半小時打低一折,直至免費派送?;谶@種模式,不僅門店端實現零庫存,采購端同樣是零庫存,“日采日配,日配日清”,是錢大媽產業鏈零庫存的最好行動證明。


2、產業鏈高效流轉。先后在廣州白云區、荔灣區、深圳龍崗分別自建專業化的產品檢驗及倉儲配送系統,所有食材均經過專業化、精準化的的檢驗。從食材的采購、打包、分揀及到店的整個作業工程不超12小時。在配送過程中,公司全程采用冷鏈配送,確保每日清晨到店的食材都是最新鮮的。


3、信息化。公司定制化設計企業信息化流程系統,以加快產業鏈的工作效率。雖然目前門店仍然依靠店長經驗進行下單,但未來有望實現依靠大數據實現系統的自動化下單,這樣將根據消費者的行為習慣科學的管控下單量,減少門店的折扣單量。


4、注重顧客體驗。錢大媽定位在社區,為消費者提供良好的服務是經營的重點。公司從上到下將“打造優質的顧客體驗”放在第一位。從產品的平價定價策略、“家門口的菜市場”距離定位、“100%退換貨保證”無顧慮、貼心的送貨上門服務以及“每日一菜”的菜譜分享等方面,去解決顧客生活中可能會面臨的各種問題。


錢大媽成功的三大關鍵因素


一、基于消費習慣
錢大媽的模式成功離不開對南粵地區顧客消費習慣的研究。有句話是這么說的:廣東人買菜一買買一頓,北方人買菜一買買一噸。錢大媽的消費場景是按照廣東人的消費習慣來定的,食材的新鮮度是廣東人追求的極致,只有更新鮮,沒有最新鮮。


現階段主要還是深耕華南市場,暫時還沒有往外地拓展的計劃,但相信把華南市場做好后,這種模式在上海、北京也會非常受歡迎,因為沒人會拒絕新鮮的食材。


二、近距離+優質商品 


現在的商業就是離人近的打敗離人遠的,高頻的打敗低頻的。錢大媽的定位是社區生鮮便利店,所有的門店都開在社區里,真正做到離消費者最近,成為消費者家門口的菜市場。


錢大媽做的是消費者一日三餐的高頻食材,品類就必須豐富。據了解,錢大媽目前店內SKU達到500多個,基本能滿足消費者需求,門店也更加干凈整潔。在品類豐富的同時,錢大媽也重視保證產品的高性價比。


三、消費者自動分群+控制貨量 


首先,經營者會根據訂貨來減少打折量,另一方面消費者本身也會自動分群。兩方面使得錢大媽定點打折的模式走得通。門店訂貨,控制七點后的銷量占到一天銷量的10%以內,來控制打折的總量。


生鮮業態食材的新鮮度非常重要,特別是在廣東,很多消費者一大早趕過來就是為了買更新鮮的產品,而且早過來會有更多的選擇。下午再買可能就是下了班的消費群體,晚上就是社區一些大媽,會過來撿便宜。晚上七點后的消費群體會把尾貨清掉。所以,剛好這三類群體把產品做了一個合理的分配。這種模式在生鮮板塊非常合適,是一個能提高效率的模式。


錢大媽盈利的重要原因
其一、此前,錢大媽在商品供應端加價12%至15%為門店供貨,才能打平供應鏈成本,這使得門店端的商品零售價高于市場平均價20%左右。但隨著門店數增多,錢大媽目前將供應端加價率控制在6%至8%左右,即可打平成本。這使得錢大媽商品零售價與周邊生鮮市場持平。


其二、錢大媽將門店最短間隔距離從300米縮短至250米,周邊客流要求也從2500戶降低至1000戶至1500戶。有業內人士分析稱,這是錢大媽采取“蜂窩戰術”,試圖迅速提升市場占有率,建立競爭壁壘的表現。


 其三、錢大媽的加盟模式發生改變,衍生為“加盟商+店長承包制+城市內部加盟”三種體系并行。這一方面使錢大媽在快速擴店的基礎上提升其標準化管理能力,另一方面也為其開辟出新的盈利渠道。


創新是一個企業發展的原動力,錢大媽將基于提升顧客體驗為核心,不斷的研究顧客的購買行為及偏好。從錢大媽的成功來看,內部與外部的良性溝通,快速的擴張與平臺化的模式三點缺一不可,輕資產的運營模式也是減輕公司內部負擔的原因之一。從資本市場來看,布局線下生鮮便利店、銷售點以及供應鏈日漸受到關注,BAT、京東等大資本也紛紛入場,加速了整個行業的競爭與進步。
在新零售這個領域里,傳統玩家和互聯網選手都在廝殺,很難看出勝負,因為勢來了,傳統選手更加懂得市場的需求,更加的接地氣!


只一條:不賣隔夜肉,就一招完勝,不僅提升了品牌形象,而且大大減少了反向物流的成本,錢大媽也得到了京東的風投。


1、兇殘的營銷
都說電商興起后,實體經濟已經到了無路可退的地步了,可是在一些人孤獨地體會著徹骨寒冬時,總有一些實體店異軍突起,比如說,錢大媽。


回想錢大媽,當初像個情竇初開的少女憧憬著未來,她想過自己會成為華南地區最火的生鮮店嗎?事情還要拉回到6年前。


2012年4月錢大媽在東莞長安低調開出第一家豬肉專賣店。


曾經發愿想要幫助在社區居住買菜不方便的老人的錢大媽,經營幾年后,由于經營不善,月月虧損,已經不想再去填這個大窟窿想要放棄時,偶然的機會,她聽到免費策略這個概念,華麗轉身,后來借助新零售以及生鮮超市的蓬勃之勢,一發不可收拾,僅廣東省就有近千家門店啦!


那么,我們再來總結一下錢大媽的品牌設計戰略,可謂步步用心!


在高手如林的社區生鮮圈,錢大媽使出了極為兇殘的營銷策略:不賣隔夜肉,并且營業時間從早上9時到晚上24時,每天19時開始打9折,每隔半小時再打低一折,直至免費派送!


“不賣隔夜肉”這個口號直戳大媽的少女心,跟廣場舞男領舞一樣具有殺傷力!


必須說,錢大媽的經營者肯定是個出色的心理大師。


和面積寬廣、品類豐富的菜市場相比,店鋪小本來是錢大媽從娘胎里帶來的不足之癥,但是錢大媽卻化腐朽為神奇,在限量供應的前提下,讓消費者真實感受到清倉促銷前的慌亂,極大刺激了消費者的購買欲望、原本不起眼的小店一炮而紅。


這種策略還催生了大爺大媽的搶菜小分隊,每天晚上八點左右,很多大爺大媽們排隊買單成為錢大媽的一大景觀,有人還堅持到了凌晨12點,不僅為錢大媽增添了人氣,同時也將錢大媽免費把生鮮食品捐送給社會上最底層的人的公益形象詮釋的淋漓盡致了!


這也產生了一個有趣的現象:錢大媽是不賣隔夜肉了,但消費者開始每天吃隔夜肉了。


錢大媽憑借免費模式化腐朽為神奇,用利他的思維,從此一路開掛,創造了自己的品牌影響力,殺出了生鮮超市賽道的重重包圍!


2、兇殘的背后是步步用心


兇殘營銷的背后,可以看出錢大媽的步步用心。我們再來剖析一下錢大媽在視覺上營銷方案:


其一,錢大媽的店鋪形象從不追求好看,但一定要夠顯眼。


血紅色的招牌上印著錢大媽三個字,LOGO一定要大;“不賣隔夜肉”像印章一樣印在招牌上,一定要浮夸,如此的簡單粗暴的色系感觀,給觀看者產生了難忘的視覺效果。


其二,錢大媽店里的貨物品類比較少,利于管理。


錢大媽的品種以肉菜為主,水果,配料等都不做,品類有限但基本滿足日常需求,容易形成固定的消費人群。


其三,跟菜市場比,錢大媽的價格有些貴,但是選址離家更近,購物環境比菜市場要干凈得多,這樣一想,價格還能接受。


最后,零庫存攻占市場份額,錢大媽可以說是對損耗控制得最好的生鮮店。


在運行一段時間后,錢大媽的品類基本定型,出貨量也比較穩定,每天上架的貨物趨于合理,可以說,錢大媽是對損耗控制得最好的生鮮店。


突出的營銷策略,小細節上的步步用心,錢大媽的文武之道一張一弛,你看懂了嗎?


錢大媽是怎么賺錢的?話說是賣產品賺錢還是賣店賺錢呢?所以錢大媽懂得了經營產品不如經營機會!


3、錢大媽是怎么賺錢的?


不靠分銷商品贏利 憑零庫存塑造模式壁壘


錢大媽實際上是在做生鮮平臺化,它一邊對接肉、菜等品類供應商,成為其大批量、低價格銷售的渠道商,另一面連接加盟店等商戶,為他們輸出商品資源、品牌管理、運營技術等支持。在此過程中,它以零庫存模式做到輕資產運營。


它的贏利點主要在前端板塊,包括加盟費、品牌使用費等固定收益,以及直營店利潤和加盟店的利潤分成。據了解,加盟一家“錢大媽”門店大概需要40萬元,包括加盟費、品牌使用費、品牌保證金和貨款保證金,以及門店裝修費用、設備采購費用等。也就是說,“錢大媽”即使大規模擴店,也是借助加盟商資金,不會出現重資產投入。


而連接前、后端的運營機制,我們可以用“內部市場化”來理解。舉例來說,“錢大媽”門店每日下午3點鐘之前要將次日訂貨單交回總部??偛繉⑵鋮R總后向供應商下訂單,要求其在凌晨左右將商品送至“錢大媽”配送中心,由配送中心進行分揀、打包、配送,凌晨5點半之前送達門店。在此過程中,“錢大媽”會做到每日清算,“零庫存”運營。


要支持該體系正常運轉,“錢大媽”就需要不斷提升門店運營能力,使加盟商贏利。同時不斷提升采購量、降低商品損耗,向供應商進一步獲取議價空間,使上述兩個環節形成良性循環。從這一點來看,“錢大媽”與7-Eleven等便利店的商業模式具有相似之處。


投入不算大,沒有做菜市場那么辛苦,每月還能小賺一些,這也是錢大媽店這幾年在社區做得風生水起的原因。


4、做好這幾點,你就是錢大媽


京東已入股錢大媽,當然是對其經營模式的肯定,也是對社區生鮮零售未來的看好。誰又想得到僅僅5年前,錢大媽在中國還是籍籍無名?錢大媽給社區生鮮店又會帶來哪有啟示呢?


其一,做好供應鏈建設。


好的價格和優秀的品控是企業的生存之道,對生鮮服務商而言,只有供應鏈建設做好了,才能像手機界的蘋果那樣,擁有自主定價權。比如說,錢大媽自建倉儲配送系統,從食材的采購、打包、分揀、到店整個作業過程不超過12個小時,最大程度上保障了食材的新鮮。


其二,地段,地段,還是地段!


一定要差異化營銷:附近有菜市場你去開個錢大媽,基本上是以卵擊石,畢竟在價格上錢大媽和菜市場相比并沒有優勢。此外,高檔社區的黃金地鋪,生鮮店也很難做起來,反而是那些其貌不揚的生鮮店生意好得一塌糊涂。


其三,調動員工積極性,找到適合顧客的服務方式。


每次去樓下的那家錢大媽都被店員叫成美女,那種感覺還是很好的。所以,如何調動員工積極性,維持高服務水平是非常重要的。


所以,加盟店能不能賺錢,其實跟錢大媽這個牌子沒有必然的關系,理清了地段、管理、損耗之間的聯系,你的生鮮店沒理由打不過錢大媽的。


很多人對錢大媽的商業模式看不透,摸不清,搞不明。但是用免費商業模式研究錢大媽商業模式,不難發現錢大媽定位的消費群體中高端人群,是晚上7點之前主要的消費者,此部分人群的消費保證了店面利潤。


錢大媽“兇殘”營銷主要是針對晚上7點以后的消費者,讓不是真正“服務”對象的大爺大媽們給店內清庫存,進而實現“不賣隔夜肉”。


錢大媽極致利用時間戰術針對不同人群,既保證了店鋪利潤,同時也實現了slogan“不賣隔夜肉”的必殺技,又擴大了品牌知名度。如果了解免費模式,并掌握免費模式背后的商業邏輯,所有的生鮮超市都可以成功復制錢大媽的商業模式。


但很多商家對免費模式存在很深的誤解,認為免費就是不收費,因此不愿意吃虧,而喪失搶占客戶,痛失商機。其實免費只是一種吸引客戶體驗,增加流量的營銷手段,是在特定的條件下實現的免費,而非一分錢不收全部免費。錢大媽7點之前原價,7點之后遞進式的打折直到最后完全免費,就是免費模式極致應用的典型案例。


免費并非一成不變,各行各業均可根據自己產品的屬性或是要實現的目標設定各種各樣的免費模式


免費具有一種顛覆性的力量,它會破壞傳統的商業模式,同時又建立起新的價值體系。


當你仍然活在差價思維階段,仍然在賣產品的時候,你的競爭對手和你一模一樣的競爭對手,直接宣布免費,甚至倒貼,這對你來講將是滅頂之災


廣州有家店叫“錢大媽”的生鮮連鎖店
以“不賣隔夜肉”為經營理念!
現在在華南地區已經擁有了300多家店。


錢大媽的營銷可以用兇殘來形容。


店鋪營業時間是早上9點到晚上12點
但是呢,每天晚上7點開始打9折
每個半小時,再打低1折
一直到晚上11點半開始免費送


這是真的送哦
以這種方式,大家心里都會想
大家約好,都不買,到晚上11點半過去白拿
多好??!


實際上人們真的這樣做了的話
錢大媽也不會開到300多家店
這里呢,可以用群體行為學來解釋


所有人都怕,去太晚賣完了
所以呢一般人都會7點到8點之間過去購買
一般到9點左右,超市基本上就賣光了
實際上,總折扣在8折以上


但是“不賣隔夜肉,一折免費送”卻被所有的消費者記住了!


通過錢大媽這么兇殘的營銷模式案例,
我們如何舉一反三,找準自己企業的定位?


錢大媽始終站在消費者角度,面對快節奏的現代都市生活,
想顧客之所想,充分考慮人們日常忙碌背后的家庭生活,


把菜市場開進社區,開到千家萬戶的家門口,


緊密圍繞顧客,貼近顧客、服務顧客,


為消費者提供最快捷、最方便、最實惠的日常買菜體驗和服務,做您家門口的菜市場


這是錢大媽的市場定位!而且它也確實是這樣做的,所有生鮮產品絕不在店內呆到第二天。


但是作為消費者,我們吃的確實是沒有隔夜的肉嗎?


沒有在錢大媽店里過夜,但是卻在我們自己家的冰箱過夜了??!


就營銷模式來說,錢大媽做的是非常成功的!
很多類似的案例,比如說“二太酸菜魚”“海底撈”
“喜茶”等等


他們都有一個共同點,定位明確,企業核心價值觀都是設身處地地為客戶著想,靠著這個經營理念圈了一大票粉。


特別是現在很多網紅店,他們的東西真的那么好吃嗎?
說實話,也不見得。


但是我們還是會被他們吸引過去,因為店鋪的裝修風格特色,企業的理念。


現在很多消費者消費的是企業理念而不是產品本身!


除了消費“理念”
還有另一個重要因素
就是企業產品定位


找準目標客戶群體,產品就是我們的“箭”
一次正中靶心!
二太賣魚
海底撈賣火鍋
喜茶賣茶
京東賣電器
唯品會賣品牌打折等等


每家成功企業都是只打造一個產品亮點
我記得,當時我們上大學的時候,


凡客非常的火,基本上身邊的同學都會有一至兩雙凡客的鞋子


后來轉型...現在基本上見不到他的身影了
我們稍微留意一下就不難發現,往往只賣一個主打產品的店鋪或企業會做的比什么都賣的企業好一點。


這種企業是最聰明的,不設太多選擇,直接鎖定客戶的需求。


客戶想到酸菜魚就是二太
想到奶茶就是喜茶
想到電器就是京東
想到品牌打折就是唯品會


本姑娘通過以上的案例分析是想告訴大家,如果你現在想經營一家企業或者店鋪


1.確定好經營理念
2.打造一款產品亮點
滿足以上兩點,我想你的生意不會差到哪里去,同意嗎?


都說電商興起后,實體經濟已經到了無路可退的地步,可當一些人孤獨地體會徹骨寒冬時,總有一些實體店異軍突起,比如說,錢大媽。


多年以前,當錢大媽像個情竇初開的少女憧憬未來的時候,她想象過自己會成為整個華南地區最火的生鮮店嗎?


2012年4月 ,錢大媽在東莞長安低調開出第一家豬肉專賣店,馬上成為《國產零零漆》中那個鮮明、出眾的“豬肉王子”。


在高手如林的社區生鮮圈,錢大媽使出了極為兇殘的營銷策略:不賣隔夜肉,并且營業時間從早上9時到晚上24時,每天19時開始打9折,每隔半小時再打低一折,直至免費派送!


“不賣隔夜肉”這個口號直戳大媽的少女心,跟廣場舞男領舞一樣具有殺傷力!
必須說,錢大媽的經營者肯定是個出色的心理大師。


和面積寬廣、品類豐富的菜市場相比,店鋪小本來是錢大媽從娘胎里帶來的不足之癥,但是錢大媽卻化腐朽為神奇,在限量供應的前提下,讓消費者真實感受到清倉促銷前的慌亂,極大刺激了消費者的購買欲望。


這種策略還催生了大爺大媽的搶菜小分隊,每天晚上八點左右,很多大爺大媽們排隊買單成為錢大媽的一大景觀,有人還堅持到凌晨十二點,這也產生了一個有趣的現象:錢大媽是不賣隔夜肉了,但消費者開始每天吃隔夜肉了。


靠著這一招兇殘的營銷,借助搶菜小分隊大爺大媽之口,錢大媽很快把品牌名聲打出來了。


截止目前,錢大媽在廣州、佛山、深圳、東莞、珠海、中山、惠州、清遠等區域已擁有近千家門店,現在仍然以平均每天1家門店的速度增長著。


兇殘的背后是步步用心:兇殘營銷的背后,可以看出錢大媽的步步用心。


其一,錢大媽的店鋪形象從不追求好看,但一定要夠顯眼。


血紅色的招牌上印著錢大媽三個字,LOGO一定要大;“不賣隔夜肉”像印章一樣印在招牌上,一定要浮夸,如此簡單粗暴的色系感觀,給觀看者產生了難忘的視覺效果。


其二,錢大媽店里的貨物品類比較少,利于管理。


錢大媽的品種以肉菜為主,水果,配料等都不做,品類有限但基本滿足日常需求,容易形成固定的消費人群。想象一下,每天都擺在店里的鱸魚,真的8折搶到了,大爺大媽還不得樂開花了?


其三,跟菜市場比,錢大媽的價格有些貴,但是選址離家更近,購物環境比菜市場要干凈得多,這樣一想,價格還能接受。


最后,零庫存攻占市場份額,錢大媽可以說是對損耗控制得最好的生鮮店。


在運行一段時間后,錢大媽的品類基本定型,出貨量也比較穩定,每天上架的貨物趨于合理,可以說,錢大媽是對損耗控制得最好的生鮮店。


突出的營銷策略,小細節上的步步用心,錢大媽的文武之道一張一弛,你看懂了嗎?


錢大媽是怎么賺錢的?
錢大媽模式,本質是B2B供應鏈企業,賺取的是加盟費+中間配送的差價。


比如它從批發市場拿的白菜是7毛,可以加價6%左右送到店里,店的房租、人工費什么都不歸它管,除非門店是自營的,這是一種穩賺不賠的模式。


也說是說, ‘錢大媽’做的是生鮮平臺化,一邊對接肉、菜供應商,成為其大批量、低價格銷售的渠道商,一邊連接加盟店,為他們輸出商品資源、品牌管理、運營技術等支持。


如果細分一下,“錢大媽”內部由前端、后端兩大板塊組成。


前端和淘寶一樣,有錢大媽自己的運營、數據、招商、市場等團隊;后端則像淘寶的客服小二,以商品采購、供應鏈支持為主。


錢大媽的贏利點主要在前端,包括加盟費、品牌使用費等固定收益,以及直營店利潤和加盟店的利潤分成。


也就是說,即使“錢大媽”大規模擴店,也是借助加盟店的資金,不會出現重資產投入。


而在加盟商這一塊,錢大媽的策略是:加盟商可以自己定價,再賺一次差價,又不用加盟店自己去進貨,比經營菜市場的夫妻檔要輕松得多。


錢大媽比較好的直營門店,月營業額在25萬左右,除去人工費和各種成本,每月可以凈賺1萬以上。


投入不算大,沒有做菜市場那么辛苦,每月還能小賺一些,這也是錢大媽店這幾年在社區做得風生水起的原因。


最近好多朋友想做生鮮店,想做一家像錢大媽一樣的生鮮店。其實除了店面的因素外,錢大媽的營銷也是非常有特色的,希望對大家有多啟發。


錢大媽是一家生鮮加盟店,在2012年馮冀生在東莞長安開了他人生的第一家專賣店,為了讓豬肉能夠保證在當天銷售出去,他想出一個辦法就是在下午開始降價甚至免費估清的做法?!安毁u隔夜肉”的口號就是由此而來,這種運營模式在社區非常有吸引力,每體晚上都有很多“大媽”排隊搶貨。


錢大媽的用戶群體
在了解錢大媽的社群運營策略前,我們需要了解錢大媽幾個關鍵點


客戶細分:社群的家庭主婦,對食材要求比較高,同時關注家人的身體健康。
價值主張:
針對客戶對食材要求高的特點,提出不賣隔夜肉的口號
圍繞小區對周邊的居民提供成熟、便捷的生鮮產品服務。
渠道通路:
線上商城:錢大媽采用的線上微商城,采用線上購買,線下自提的方式,同時利用線上拼團的促銷手段不斷裂變更多的用戶。
線下門店:傳統的銷售渠道


錢大媽的社群玩法拆解
錢大媽的社群玩法可以根據時間點拆分為三大部分分別是:開業前、開業當天、開業后三大模塊。


錢大媽社群運營策略拆解
在開業前對活動進行預熱:


【一】要做的是種子用戶的獲取


會在店門口掛上橫幅以及X展架、易拉寶等海報宣傳免費領取活動,只要加門店員工個人微信,羚玲發社群系統就會自動拉用戶進群,并送一袋面條或其他產品,而且活動是限時限量的。
前期在每個社群里面都有5-10個水軍進行烘托互動,減少冷場的問題。
【二】做對種子用戶進行用戶裂變


近兩年,逐漸興起的生鮮新零售,讓行業重新看到了機會。但站在風口上,卻不是所有人都能飛起來。經過市場的廝殺和檢驗,盒馬鮮生、錢大媽、百果園、拼多多快速成長為新零售的獨角獸。那么,它們究竟有哪些獨到之處?


01、植入誘因
盒馬鮮生——門店的懸掛鏈
在所有新零售門店中,盒馬鮮生成功實現了線上線下融合,以上海金橋店為例,根據其公開數據,線上日均 4600 單,線下日均 5000 單,線上貢獻了幾乎一半的銷售額。


事實上,從 2014 年開始,線下零售門店就嘗試實施 O2O 門店,試圖從線下往線上導流,但幾乎全部以失敗告終,盒馬鮮生是怎么做到的?


經過電商多年對用戶消費習慣的培養,用戶已經形成了以下兩種根深蒂固的認知模式和消費習慣:


線下門店消費模式
手機APP購物模式


這兩種模式互不兼容,各有自己適用的場景,我們以用戶 A 的一系列消費場景為例,來做說明:


場景 A —— 線下門店消費場景
在周五晚上下班的路上,考慮到下班早,周六休息,要好好準備一家人的晚餐(誘因刺激)。


不假思索的想到家門口的超市,干凈,齊全,新鮮,有女兒愛吃的鱸魚(根據習慣行為,完成決策)。


下車后,直奔超市,完成采購,回家作出一桌豐盛的晚餐,全家人享用(對行為的獎賞)。


這種線下習慣,是一整套暗示 - 行為 - 獎賞的認知模式,用戶已經形成了強大的習慣回路。這種線下習慣從潛意識來說是內心對即時體驗的渴求。


場景 B —— 手機 APP 購物模式
1、用戶 A 在周二晚上下班的路上,想到購買果蔬食材準備一家人的晚餐,考慮到下班有點晚,白天工作有些累,就不去門口那家店了,改為在網上下單吧(誘因刺激)。


2、于是下意識掏出了手機,劃了兩屏后,看到了上周好友推薦的每日鮮 APP,下單后 1 小時內配送,當時在通過好友的邀請鏈接注冊后還送了 20 元的體驗券。


推算一下到家還需要半小時,時間正好,于是就熟練的點開 APP,挑選商品,下單使用優惠券抵扣,實際只支付了 10 元錢,整個過程不到 5 分鐘就完成了(根據習慣行為,完成決策)。


3、到家后10分鐘,很快收到了每日鮮配送小哥的配送袋,馬上可以準備全家人的晚餐了(對行為的獎賞)。


可以看出,在用戶追求便利的場景中,強大的習慣回路會使其直接打開手機,找到合適的 APP 完成購物決策。


我們再一次做場景切換:


場景 C —— 從線下往線上的導流
1、用戶 A,在周日和一家人來到了家附近 2 公里的一家大型商超 X,去采購下周所需的生鮮及生活用品。


2、該商超生鮮、百貨極大豐富、價格適宜、品質穩定,用戶 A 在購買過程中,看到該商超正在開展線上配送業務。畫面是這樣的:


在看到無處不在的海報后,用戶大腦中被灌輸了一個抽象的概念:這家店的東西是可以配送到家的,非常好,我下需要時可以試一試。


3、繼續采購,愉快地逛了 1 個小時后,滿載兩大袋物品回家了。
但過了兩天后,用戶再次切換到場景 B,需要網購時,在點開手機屏幕的瞬間,依然按照強大的習慣回路選擇了每日鮮 APP,這時商超 X 花了很大力氣打造的在線配送認知教育,完全失效了,因為在用戶線下和線下兩套涇渭分明的消費認知習慣中,商超X沒能改變任何一個環節,用戶還是按照其習慣回路來做購物決策。


盒馬的做法
1.盒馬的消費者第一次走進門店,看到懸掛鏈掛著一個個配送袋從頭頂飛速而過,大腦會被植入一個鮮明生動的心理指示器,這里的商品可以不僅可以現場購買,還可以外送到家。


2.其次在門店消費后,被強制要求安裝盒馬的 APP 進行結賬支付,同時也在塑造用戶的使用盒馬 APP 消費的習慣。


當逛過盒馬門店的用戶需要網購生鮮時,便利的誘因被刺激,大腦首先被盒馬植入那個轉動的懸掛鏈所喚醒——它可以幫我把商品送到我家中,下意識地打開手機,看到了上次被安裝的那個熟悉的盒馬 APP,于是消費和認知習慣被重塑了。


總結:在創新的產品或業務設計中,要扭轉用戶強大的既有認知和消費習慣,需要分析用戶已有的習慣回路,在暗示中加入鮮明生動的指示器,并幫助其塑造新的使用習慣。


02、承諾可視化
錢大媽——不賣隔夜肉


錢大媽作為近幾年快速發展起來的社區生鮮店,已發展連鎖門店 300 多家,并在 2017 年接收了京東的第二輪 6 億元的融資。


看起來比較“草根”的錢大媽,是如何從大量的肉菜市場和門店中,脫穎而出,并成為行業中有影響力的玩家?


社區生鮮店作為市民門口的菜籃子,要滿足一日三餐消費的消費需求,除了產品豐富、價格適宜,最主要的是要夠“新鮮”。


肉類的新鮮度是社區生鮮店的核心痛點。既然是否新鮮無法自證,那么該如何處理?


錢大媽采用了簡單有效的方式——承諾的力量,提出了“不賣隔夜肉”,并將它公開和可視化。


在社會心理學中,承諾有著非常強大的影響力。


錢大媽通過承諾的可視化和銷售行為的公共化,使承諾的力量不斷強化。


1、首先錢大媽將“不賣隔夜肉”的承諾公共化:店鋪外面的招牌,店鋪里面的海報、貨架、收銀臺等視線所及的地方到處都有,這樣消費者不管是從外面經過還是走進店里,都被這個簡單的承諾所吸引。


2、其次錢大媽推出了“定時打折清貨”策略:通過銷售行為實踐“每日新鮮”,來強化消費者對承諾的認知。每天從 19:00 開始,每隔半小時打低 1 折,19:00 打 9 折,19:30 打 8 折,以此類推,直至晚上 11 點半,全場未售出的肉菜就免費派送,絕不過夜。


這樣一來,每天到打折時間,大量的大爺大媽們,聚集在門店門口,將打折的商品搶購一空,消費者看著空空蕩蕩的貨架,自然也就愿意相信錢大媽口號的名副其實以及加深對其菜品質量的信任。


總結:在一個消費細分行業,針對消費核心痛點,提出承諾,并將其可視化和公共化,就可以制造不對稱競爭,脫穎而出,這就是承諾可視化的力量。


03、交易互惠
百果園——不好吃三無退貨
對于水果業來說,由于品類單一、高損耗、水果店長期以零散的業態,在主打全品類的生鮮商超夾縫中生存經營,一直難以做大。


但百果園是個特例,在全國發展了超過 3000 家門店,并完成了超過 15 億元的 B 輪融資,成為水果品類的新零售領跑者。


對水果來說,消費者追求的是口感,即“好吃”。


但水果作為非標品,每個人的“好吃”標準都不一樣。所以,在這個行業里,沒有商家敢保證“好吃”??梢?,保證“好吃”,從來不是水果交易的必要條件。


但為什么百果園敢提出“不好吃三無退貨”的口號?并且還成功了?


請看下面正常水果店的交易模式圖:
在正常的水果市場交易模式下,水果產品本身和用戶的消費價值及心理預期是靠價格支撐起來,從而達到平衡的。


而百果園提出了“不好吃三無退貨”的互惠讓步交易規則,針對傳統交易規則,一一打破,不設定任何門檻:不好吃就任性的退。


無小票退——針對傳統店鋪退貨要小票!
無實物退——針對傳統店鋪退貨要實物!
無理由退——針對傳統店鋪退貨僅限于品質問題!
在“不好吃三無退貨”這套公開承諾 交易互惠的組合拳,威力十分強大。


通過對好吃的承諾,給消費者一個強烈的認知,這家店的水果得有多好吃啊,才敢做出如此無底限的退貨條件,從而贏取消費者的信任和口碑。


通過“三無退貨”交易條件的互惠讓步,主動對消費者釋放出最大化的信任,來提升消費者的心理預期。


所以百果園通過以上策略,既強化了消費者對“好吃”的品牌獨特定位,又不會帶來真正的大量退貨。當然,百果園在持續的經營活動之中針對“好吃”做了大量的工作。


首先百果園在實踐中對水果做了分級處理,比如按照甜度等標準,分了 A / B 等級,能在一定程度上對口感進行標準化。


其次,不同于一般水果店,百果園不管是非常昂貴的進口水果,還是便宜的國產水果,都提供了大量的試吃。


總結:在產品服務非標準化的行業,在產品、價格相似的競爭環境下,找準用戶的爽點做出承諾,在贏取用戶信任層面,針對傳統的交易條件做出互惠讓步,可以有效提升消費者的心理預期,并放大消費價值。


04、制造稀缺
盒馬鮮生的波龍
對生鮮品類來說,通常消費者對“鮮”最終極的體驗是什么?


那就是生鮮中的奢侈品——海鮮。
只不過海鮮產品由于消費頻次少、高價值,人們對海鮮的體驗是在海鮮餐廳完成的。對于一家生鮮店來說,如何能讓消費者感知到最終極的“活”,享受到最終極的“鮮”,從而完成對自己“生鮮”的全新定位?


盒馬鮮生創造性地將海鮮品類引入了門店,并可以在現場就餐體驗。


當消費者走進門店,看到碩大的波士頓龍蝦、帝王蟹在水中游動,完成了對“活”的全新感知,并產生了想體驗的沖動,盒馬提供的現場加工的服務,使得消費者在大朵快頤之后,又完成了對“鮮”的全新感知。


總結:在零售場景中,稀缺像魔法師手中的水晶球,永遠具有神奇的力量,它能不斷的給用戶制造驚喜和刺激。餐飲界中的常青樹 KFC 就是是制造稀缺的高手,它不定期推出一些大受吃貨歡迎的熱品如小龍蝦漢堡、川味嫩牛五方等,過一段時間就悄然下架,在吃貨的回味中留下話題。


05、社交環境威力
拼多多
今年拼多多的上市,成為朋友圈的一個現象級熱議話題。在所有人都以為電商大局已定的情況下,卻殺出一匹拼多多這樣的黑馬,短短 3 年時間超過千億人民幣的 GMV 規模,實現了令人瞠目的業績。


拼多多究竟是靠什么實現了指數級的增長?


很多人給出不同的分析角度去解讀,有人說是社交,有人說是團購,有人說是低價,但社交、團購這些概念 10 年前就有了,太過于泛泛,無法給出合理的解釋。


在我看來這是拼團模式通過社交環境威力大爆發的效果。


首先看下拼團——即團購模式,作為零售促銷模式中的重磅武器,集產品稀缺、價格稀缺、時間稀缺于一身,最重要的具有“自傳播”屬性,即用戶必須自發組團達到一定人數,才能對遠遠低于常規零售價的商品或服務達成交易。


以團購的開創者——美國 Groupon 為例,2008 年成立,借助于新興的互聯網和 SNS 社交網絡,實現了爆發式的大增長,只用了 3 年時間就在納斯達克上市,2011 年上市當日,其市值超過 230 億美元,在當時成為 IPO 規模僅次于谷歌的互聯網公司。


這也直接導致了中國的團購大爆發,但經過 2010 年的百團大戰后,真正的團購形態已經消亡了,在殘酷的競爭中,為了爭奪用戶,各家團購網站都取消了參團人數的限制,經過巨額的資本補貼,商品供應由稀缺轉為剩余,存活下來的美團則演化成了中國本地生活服務的獨角獸。


那么團購是否還有其生存及傳播的土壤?


微信構建了中國有史以來最龐大的熟人社交網絡,并將PC互聯網時代沒有融入進來的邊緣人群——四五線鄉鎮人群,全部一網打盡。


2015 年拼多多成立,發布移動端拼團產品。


微信的熟人社交環境和零錢支付習慣,使得傳播和交易可輕松通過指尖點擊瞬間完成,交易的門檻極大的降低了,這為拼多多的拼團模式提供了一個絕佳的土壤。


在選品制造稀缺方面,拼多多在品類上以超低價生活消費品為主,如 9.5 元一提紙巾、12.9 一條休閑運動褲、10.5 元一瓶紅酒,這些品類對移動互聯網市場的晚期大眾人群——四線以下至鄉鎮的家庭主婦(拼多多的用戶畫像也證明了這點)具有極大的誘惑力。


哈佛大學行為經濟學家穆來納森,曾專門對窮人及低收入人群的行為進行了長達 10 年以上的研究,研究結果表明,由于低收入人群對金錢始終處于稀缺心態,他們更重視每一塊錢的價值。


穆來納森針對低收入人群和較富裕人群做了如下試驗:


同樣 1 元錢在不同的消費群體價值是完全不同的,12.9 元對一線城市收入階層來說,可能用來購買一杯果汁。而對于一個四線縣城的家庭主婦來說,12.9 元可以在拼多多多為上小學的兒子買一條經濟體面的褲子。


在傳播方面,拼多多在在產品設計上做了一個關鍵的創新,將傳統團購頁面上的購買按鈕分解 2 個獨立的按鈕——高價的”單獨購買“和低價的“發起拼單”。通過認知對比策略,讓用戶被迫放棄價格較高的單獨購買選項,選擇低價的“發起拼單”,這樣一來,每個用戶既是購買者也是傳播者。


最近社區生鮮團購興起,十薈團、食享會、鄰鄰壹等創業公司,相繼獲得了數千萬人民幣至上億元的融資,他們主要通過拼團銷售低于市場價的生鮮水果,目標用戶為三四線社區寶媽及中老年群體:價格敏感、時間閑余、有熟悉的鄰里圈子,銷售模式和拼多多一樣,通過移動互聯網微信群、朋友圈發起傳播和拼團并完成支付。


這證明了以低價提供消費價值的拼團模式,在一定信任度的社交環境中,具有相當大的爆發潛力。


總結:經過長達 8 年探索,拼多多模式的成功,證明了具有“社交原力”的團購,才是社交電商的有效路徑。但要取得成功,需要大量易感人群,給他們提供低免疫力的商品,在產品設計上洞悉用戶心理,才能在社交網絡傳播環境中有爆發的可能性


1980年,邁克爾波特在其出版的《競爭戰略》(即《Competitive Strategy》)一書中提出了,三種卓有成效的競爭戰略,它們是總成本領先戰略、差別化戰略和專一化戰略。同年,杰克特勞特出版《定位》,提出“定位營銷觀念”,并給出了不同的企業對應的策略:進攻戰、側翼戰、游擊戰、防御戰。


小區圍城
我所居住小區(且稱羊城小區),生鮮店逐一而開,這些小店老板當然不知曉波特、特勞特們,但他們無一不是在實踐著大師們的理念,斗得其樂無窮。


首先,需要明確的是,小區是確定性(居民數量穩定)、封閉性的市場,符合大師們提出理論時那個年代的經濟環境。由于現代科技發展,新經濟環境下,企業面臨的競爭比上世紀復雜得多,因此有很多人質疑定位營銷理論已經不符合這個時代了。但小區的競爭態勢,無疑是吻合的。


羊城小區一共分三期,小區生鮮市場(不含水果連鎖店,僅指肉菜)的原有商家是,一家夫妻店、一家江西特產店、連鎖小超市西亞興安以及一個大超市。而后錢大媽、農鮮康、番薯藤、樂家生鮮陸續開店,打破了平靜的競爭格局。


1. 選手1
先說錢大媽。錢大媽是行業的領導者,地位與百果園類似。錢大媽采用商業戰略的基本邏輯:“選址—強調核心賣點”進行布局。


選擇小區中央的鋪位,強調“不賣隔夜肉”的價值主張,并貫徹執行:每天晚上七點后開始打折,七點開始產品打九折,到了七點半打八折,到了八點打七折,直至往后低至一折,承諾晚上十一點前若還沒賣完,免費送給街坊。


實際情形是,達到五折之后,肉菜便被搶光了。錢大媽有和君資本、京東資本注入,供應鏈完善,并采用標準化的連鎖經營方式,店面“干凈整潔”,又有“新鮮保障”。


以前小區居民為了新鮮只能去較遠、并且“臟亂甚至地面濕噠噠”的菜市場 ,要么貪方便就在小區的夫妻店或西亞興安小超市購買,但又不能保障新鮮??梢哉f,錢大媽擁有品牌(形象和理念)、地理位置的優勢,優先搶了原來去菜市場的那批人,通過打折又搶了去夫妻店、小超市的部分居民。


錢大媽創新模式,找到藍海市場
2. 選手2
接著是,農鮮康加入攪局。
分析彼時的情況,街坊認可錢大媽模式,當錢大媽整點打折的時候,門口都排起長隊,證明仍存在市場空間,并且最核心的是,錢大媽的牛豬魚和青菜除了“不隔夜”外沒有任何的差異性。


因此農鮮康完全采用錢大媽的經營理念,就選在錢大媽對面營業,照搬晚上打折的模式。農鮮康獲取的客戶有,搞不清楚兩家店區別隨機的居民;嫌錢大媽排隊人多的居民;嫌錢大媽的菜被大媽們挑揀過多的人;部分從夫妻店和超市轉過來的人。


農鮮康代表了中國“山寨”的力量,是街頭生意人精明的判斷——錢大媽最強的訴求“不賣隔夜肉”沒有建立真正的護城河。


錢大媽和農鮮康,主要俘獲的是傳統菜市場的客源——已經基本吸納從菜市場遷移過來的人。若在小區再開類似的生鮮店,它們要生存就要搶錢大媽和農鮮康的客源。后入者通常采用游擊戰、側翼戰。


3. 選手3、4……
番薯藤開店,除了采用錢大媽打折標配,主打高價的山坑豬肉——這個游擊戰夠漂亮,但是質量、口味難以匹配高價。


樂家生鮮,則選址靠近滕家小區的二期(略避開錢大媽、農鮮康),采用一號土豬、一號土雞等高端產品,并增加了水果品類。


有意思的是,樂家生鮮一開始沒有采用錢大媽打折的方式,最終銷量一般,并最終還是采用了打折模式。這就是真實商業世界的博弈,顯然“打折”就是每一個商家的最優策略。




現在小區的競爭開始激烈。勇于發起進攻的是農鮮康,它的打折模式更加激進——晚上七點開始打五折;并利用特色產品進行引流,每天只賣一款特價水果,例如九毛錢一斤的西瓜(買菜才能享受特價)。雙管齊下的改變,農鮮康每天晚上八點左右,已經賣完了。


防御戰。錢大媽看著對面農鮮康,很難受,它選擇加強會員數據、采用每天一兩款特價的方式維持顏面。錢大媽的連鎖標準化,是它昨日成功的優勢,但也導致尾大不掉。同時,值得再重復的是——農產品差異化難,錢大媽也愛莫能助。

為什么只有農鮮康采用“七點五折”?而此時其他商家的最優策略是不跟隨?

因為全部采用這個方式后,更多的居民就會等到七點后才去購買。更不用說錢大媽等作為連鎖模式,不能因為時代店而全部更改模式。事實上,農鮮康時代店的新主張,也不是總部的意思,而是店長的自我主張,因此不可以直接用系統的打折,只能用計算器來計算打折后價格。
說到底,這是人才的勝利,是創新的勝利。

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